Il n’est pas facile d’évaluer ses revendeurs tout au long de la relation qui vous unit, de s’assurer qu’ils sont toujours bien adaptés pour distribuer vos offres. Dans un premier temps, vous avez définit les critères types pour identifier les bons éléments mais une fois partenaire, devez-vous uniquement vous arrêter à « leur performance commerciale » ?

Voici quelques critères (non exhaustifs) pour vous aider dans cette démarche.

> L’adéquation avec votre stratégie

Toute organisation qui met en place un réseau de distribution a défini des critères de recrutement. Mais au-delà, lorsque le temps a passé, elle peut oublier de vérifier que ses revendeurs sont toujours à même de distribuer ses produits, qu’ils évoluent en adéquation avec sa stratégie.
Il est pourtant capital de vous assurer que vos distributeurs répondent toujours au niveau d’expertise exigé par votre métier, que leur organisation est toujours adaptée aux contraintes que vous avez définies, et qu’ils sont à même de répondre aux évolutions de votre organisation et du marché. (Lire la suite…)

Comme chaque printemps, INES met en production une nouvelle version majeure de ses applications CRM.

Les logiciels INES étant en mode SaaS, la mise en production est totalement transparente pour les clients. Les 11.000 utilisateurs seront informés à l’avance de la date avec un document complet expliquant toutes les nouvelles fonctionnalités et leurs avantages. Des sessions en ligne seront également là pour accompagner les utilisateurs dans la découverte de cette nouvelle version.

Tous les modules seront impactés : de la gestion des contacts, en passant par les affaires, le service client, le marketing et la gestion commerciale, de nombreuses nouveautés et améliorations seront disponibles. La création de formulaires de webleads pour récupérer dans son CRM les visiteurs de son site web, les statistiques sur les campagnes de phoning, la sauvegarde automatique des emails clients dans les réclamations, ou encore l’intégration de l’agenda Google Calendar au calendrier INES, sont des exemples parmi d’autres.

Cette nouvelle version d’INES offre aussi deux nouveaux modules : la gestion de projet (INES.Project) et la gestion de la relation partenaires (INES.PRM pour Partner Relationship Management). Ces deux modules viennent compléter la suite CRM développée par INES depuis 10 ans. Le spectre fonctionnel des applications sera maintenant complet, pour couvrir l’ensemble des besoins des entreprises.

Enfin, l’application sera disponible en portugais, afin de répondre aux besoins du marché brésilien actuellement développé par INES. Les logiciels sont déjà disponibles en français, anglais, allemand et espagnol.

Pour savoir plus ou pour tester, contactez INES.

Pour tirer des résultats probants d’une action de prospection, il est utile de suivre quelques étapes importantes.

Etape 1 : définir quelles sociétés vous souhaitez toucher fonction de votre stratégie marketing / commerciale, c’est-à-dire celles à qui vous pensez pouvoir vendre vos produits ou services. Il est ici utile de prioriser ses cibles, fonction de leur potentiel pour votre société (taille de la cible, facilité d’accès, rapidité de décision…).

Etape 2 : traduire en critères objectifs votre ciblage. Définir par exemple que ce sont les sociétés du secteur de la restauration, de la région Ile de France et/ou dont l’effectif est supérieur à 10 que vous voulez toucher.

Etape 3 : créer votre fichier de “suspects”, constitué des sociétés répondant aux critères fixés à l’étape 2. Nous parlons de “suspects” parce qu’ici vous n’avez qu’une intuition de leur potentiel, il n’y a pas encore d’indication claire quant à leur intérêt pour votre offre. Pour cela, tournez vous vers les fournisseurs de fichiers (Kompass, INSEEE, Coface, CCI…), en gardant en tête qu’ils pourront surtout vous aider si vos critères sont “génériques” (secteur d’activité, CA, effectif…). Plus vos critères seront pointus et plus il sera ardu de trouver un fichier tout prêt. Une autre alternative, plus fastidieuse, pour se constituer un fichier consiste à organiser des recherches sur le web en visitant par exemple les sites d’associations professionnelles (par secteur, par région, par fonction…), les sites de salons professionnels (vous y trouverez pas mal d’informations sur les exposants)… Pour bien exploiter ce fichier dans le temps, nous vous conseillons de le gérer dans un logiciel CRM. (Lire la suite…)

Ce sont les deux principaux points qui ressortent de la dernière étude Markess International intitulée : « CRM : Clés de Succès des Solutions en Mode SaaS / On Demand ».

Le mode SaaS confirme sa percée d’ici 2011

Le mode SaaS (Software as a Service) c’est une façon de consommer le logiciel. En ligne, comme un service, le plus souvent via Internet et un simple navigateur web. Le client n’achète pas de licence logicielle. Il loue un droit d’usage incluant l’accès aux applications et la maintenance. Du coup, l’entreprise ne paye que pour ce qu’elle consomme, en fonction du nombre d’utilisateurs, du spectre fonctionnel plus ou moins utilisé par chacun, du volume de données stocké etc…

En 2009, Markess évalue que plus d’une entreprise française privée sur deux a déployé un CRM. Ce sont alors 11% d’entre elles qui l’utilisent en mode SaaS. L’analyste prévoit que ce chiffre devrait doubler d’ici 2011.

Les besoins CRM des entreprises évoluent

L’étude montre également une évolution des attentes des utilisateurs quant aux fonctions avancées de leur CRM. Ils souhaitent que leur outil soit plus tourné vers le Web et qu’il contienne par exemple : (Lire la suite…)

Depuis 2008, les logiciels CRM INES sont présents sur divers réseaux sociaux. C’est un thème que j’affectionne, faisons un point.

Les réseaux sociaux, vous connaissez maintenant. Et votre intérêt pour le sujet ne s’arrête pas à l’utilisation abusive que votre ado fait de FaceBook ou d’un blog pour rester connecté à sa tribu ! Peut-être avez vous même testé de votre côté ?

Même si nous ne sommes pas certains de l’avenir des réseaux, ils ont aujourd’hui clairement leur place  dans la stratégie de communication des entreprises françaises, comme des médias à part entière. Les marques, petites ou grandes, les utilisent pour communiquer vers leurs cibles préférées, recruter de nouveaux consommateurs, créer des communautés qui relayent leurs messages etc… Les plateformes ne sont bien sûr pas les mêmes selon le profil des clients. Avant de les sélectionner, il faut se poser les bonnes questions, et ne pas être présent juste pour le principe.

Le Cabinet Forrester a mis disposition dès fin 2007  une méthodologie assez simple pour aborder les réseaux sociaux de façon plus stratégique qu’au petit bonheur la chance. C’est la méthode “POST“. (Lire la suite…)

Après avoir parlé dans un précédent billet de l’intérêt des éditeurs SaaS à développer un réseau de revendeurs, je voudrais revenir sur ce sujet mais du côté des revendeurs : quel est l’impact du mode SaaS sur leur activité ?

Le mode SaaS (Software as a Service) modifie totalement les relations entre un éditeur de logiciels et son réseau de distribution. Parmi ces changements on distingue :

-       Le déploiement : les solutions SaaS ne nécessitent plus d’installation. Déployer 1 compte ou 100 comptes n’engendre guère plus de travail en comparaison des solutions installées !

-       Le paramétrage : en SaaS on parle plutôt de personnalisation. Tout le travail des partenaires qui mettaient en œuvre les solutions lourdes, avec des phases de déploiement très longues n’existe plus ou presque. En mode  SaaS, les phases de personnalisation sont généralement 10 fois moins longues que pour des « solutions lourdes ». (Lire la suite…)