La période estivale est un bon moment pour faire un point sur votre réseau de ventes indirectes. Cette période est souvent l’occasion de faire un premier bilan de l’année et ainsi dresser au besoin un plan d’actions pour la suite !

1. Préparez votre bilan annuel

Comme nous l’avons vu dans un précédent billet (« Distribution : évaluez vos revendeurs »), il est important d’évaluer régulièrement vos revendeurs sur des points essentiels tels que :

- l’adéquation avec votre stratégie

- la cible : est –elle bien celle que vous souhaitez toucher

- la qualité de la relation commerciale

- leur activité commerciale.

Il est fondamental de faire un état précis sur les chiffres/objectifs. (Lire la suite…)

Comme nous l’avons vu dans un précédent billet (« Instaurer une relation durable avec ses partenaires »), la fidélisation d’un réseau de distributeurs passe par un dialogue permanent avec eux. Mais les échanges réguliers entre fournisseur et revendeur peuvent être complétés par l’organisation d’un événement, annuel par exemple, rassemblant les partenaires.

Ce type d’animation dynamise le réseau mais permet surtout de:

Faire passer de l’information : Pour le fournisseur, c’est l’occasion de communiquer sur des messages produits, des nouveautés, des arguments de vente, mais également sur l’évolution du marché, des résultats de veille, des orientations stratégiques… (Lire la suite…)

Comme nous l’avons évoqué dans un précédent billet (Réseau de distribution pour le SaaS : pour ou contre), la vente de produits via un réseau de revendeurs permet de couvrir le marché existant et potentiel de façon optimale et d’assurer une relation de proximité. Aujourd’hui nous allons nous intéresser aux points clés qui permettent d’instaurer une relation forte avec son réseau de Partenaires.

Vous vous êtes sûrement posé de nombreuses fois la question «que faut-il faire pour avoir de bonnes relations avec ses Partenaires : être sympathique avec eux, dire oui à toutes leurs demandes, ….. ». En réalité, il existe 4 points, détaillés ci-dessous, qui permettent d’établir une relation gagnant/gagnant avec ses revendeurs :

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Comme nous l’avons vu dans un précédent billet “l’impact du SaaS sur les revendeurs informatique“, le SaaS modifie profondément les stratégies des entreprises et donc leur stratégie commerciale.

Pour beaucoup d’éditeurs, le SaaS n’est qu’un autre mode de commercialisation qui vient s’ajouter au mode traditionnel « licence ».

Afin d’être le plus exhaustif possible, il convient de bien identifier si l’éditeur est nativement SaaS (pure player) ou s’il s’est mis à en faire par la suite.

Les “traditionnels” ont systématiquement développé un canal de ventes indirectes pour assurer la commercialisation de leurs solutions en faisant appel à des revendeurs informatiques. L’offre SaaS est venue en complément de leur catalogue et s’est donc propagée naturellement aux réseaux de distribution. (Lire la suite…)

Il n’est pas facile d’évaluer ses revendeurs tout au long de la relation qui vous unit, de s’assurer qu’ils sont toujours bien adaptés pour distribuer vos offres. Dans un premier temps, vous avez définit les critères types pour identifier les bons éléments mais une fois partenaire, devez-vous uniquement vous arrêter à « leur performance commerciale » ?

Voici quelques critères (non exhaustifs) pour vous aider dans cette démarche.

> L’adéquation avec votre stratégie

Toute organisation qui met en place un réseau de distribution a défini des critères de recrutement. Mais au-delà, lorsque le temps a passé, elle peut oublier de vérifier que ses revendeurs sont toujours à même de distribuer ses produits, qu’ils évoluent en adéquation avec sa stratégie.
Il est pourtant capital de vous assurer que vos distributeurs répondent toujours au niveau d’expertise exigé par votre métier, que leur organisation est toujours adaptée aux contraintes que vous avez définies, et qu’ils sont à même de répondre aux évolutions de votre organisation et du marché. (Lire la suite…)

Après avoir parlé dans un précédent billet de l’intérêt des éditeurs SaaS à développer un réseau de revendeurs, je voudrais revenir sur ce sujet mais du côté des revendeurs : quel est l’impact du mode SaaS sur leur activité ?

Le mode SaaS (Software as a Service) modifie totalement les relations entre un éditeur de logiciels et son réseau de distribution. Parmi ces changements on distingue :

-       Le déploiement : les solutions SaaS ne nécessitent plus d’installation. Déployer 1 compte ou 100 comptes n’engendre guère plus de travail en comparaison des solutions installées !

-       Le paramétrage : en SaaS on parle plutôt de personnalisation. Tout le travail des partenaires qui mettaient en œuvre les solutions lourdes, avec des phases de déploiement très longues n’existe plus ou presque. En mode  SaaS, les phases de personnalisation sont généralement 10 fois moins longues que pour des « solutions lourdes ». (Lire la suite…)

Lors d’un rendez-vous avec un futur partenaire d’INES, nous échangeons sur ses méthodes pour gérer ses propres partenaires ? Sa réponse est immédiate « avec un fichier Excel ». Et avec beaucoup de fierté, il me montre son « outil maison ».

En tant que responsable des partenaires chez INES, je ne peux m’empêcher de lui poser les mêmes questions qui animent mes journées : “Comment remontez-vous les informations venant de votre réseau ? Comment en partagez-vous ? Comment suivez-vous le flux du business entre eux et vous ?” En résumé, tous les éléments et indicateurs dont une société a besoin pour gérer un réseau. (Lire la suite…)

Maya Dan, rédactrice en chef de La Lettre du SaaS et des ASP (panorama et actualité du marché des applications “à la demande”), m’a récemment demandé de lui donner mon point de vue quant à la distribution des logiciels en mode locatif. Déjà précurseur en France sur le CRM en mode SaaS, INES l’a été également au niveau de la distribution puisque nous avons été dans les premiers à commercialiser nos logiciels SaaS de façon indirecte. Voici donc l’article paru cette semaine dans La Lettre du SaaS.

Lorsque nous avons débuté la commercialisation de nos solutions CRM en SaaS en 2001, nous avons compris rapidement l’intérêt de la vente indirecte. Début 2003, nos premiers distributeurs étaient actifs. Aujourd’hui, nos ventes indirectes croient de plus de 35% en France.

Qu’est-ce qui a fait le succès de notre politique de distribution sur un modèle comme le SaaS ?

Je pense qu’il est principalement basé sur notre capacité à «intéresser» les revendeurs.

Comme chacun le sait, sur ce marché, le déploiement d’une solution SaaS n’implique pas le revendeur au niveau de l’infrastructure. Le processus de déploiement est donc simplifié tant sur le plan de l’intégration dans un système d’information que sur le plan des prestations. C’est une rupture totale chez les revendeurs informatiques qui sont habitués à des processus de vente plus longs avec des déploiements projets importants Et un système de rémunération est basé sur l’achat et la revente générant des encaissements quasi immédiats.

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