1. Préparez votre bilan annuel

Comme nous l’avons vu dans un précédent billet (« Distribution : évaluez vos revendeurs »), il est important d’évaluer régulièrement vos revendeurs sur des points essentiels tels que :

- l’adéquation avec votre stratégie

- la cible : est –elle bien celle que vous souhaitez toucher

- la qualité de la relation commerciale

- leur activité commerciale.

Il est fondamental de faire un état précis sur les chiffres/objectifs.

Il existe des solutions qui vous faciliteront la tâche (telles que INES.MyReport, par exemple) et qui vous permettront en quelques secondes d’actualiser votre tableau de bord distributeur. Vous pourrez, de plus, affiner votre analyse par différents filtres et effectuer des croisements sur vos chiffres distributeurs. Ainsi, cela vous permettra d’évaluer les performances commerciales de vos revendeurs à mi-parcours, de faire le point sur leurs objectifs commerciaux et préparer le prochain point.

2. Etablissez votre plan d’action

Une fois le bilan établi, vous pourrez détecter les bonnes et mauvaises pratiques de vos distributeurs. Si des anomalies sont décelées, vous pourrez les corriger en planifiant des actions à mener dès la rentrée !

3. Préparez votre rentrée

Gagnez du temps pour septembre en préparant dès aujourd’hui votre plan d’action. Une fois les actions à mener définies, il ne vous reste plus qu’à les planifier.

Grâce à un CRM tel que INES vous pouvez planifier vos actions pour septembre sans risque d’oubli. Votre CRM vous rappellera les actions que vous aurez définies pour vos revendeurs au moment venu.

N’attendez pas le dernier moment pour faire ce bilan et profitez de l’été !

Ce type d’animation dynamise le réseau mais permet surtout de:

Faire passer de l’information : Pour le fournisseur, c’est l’occasion de communiquer sur des messages produits, des nouveautés, des arguments de vente, mais également sur l’évolution du marché, des résultats de veille, des orientations stratégiques…

Informer, former et présenter : L’objectif est de présenter l’actualité et les stratégies du fournisseur sur ses produits ou services d’un point de vue technique et commercial. Mais c’est aussi l’occasion de faire le point sur les lacunes et les difficultés rencontrées par les distributeurs afin d’anticiper les futurs thèmes de formation.

Favoriser les échanges : Les différents revendeurs vont pouvoir partager leurs expériences sur des cas clients. En effet, comme des commerciaux au sein d’une même entreprise, ils pourront discuter de vive voix de leurs success story mais aussi des blocages qu’ils rencontrent ou ont pu rencontrer lors d’une vente. Chacun ayant une expérience différente, c’est l’occasion de partager ses connaissances et ses techniques de vente.

Donner la parole aux distributeurs : Cette rencontre sera avant tout un lieu d’échange d’information. Pour qu’elle soit constructive, il est important de donner la parole aux partenaires pour qu’ils puissent s’exprimer. Attention, toutefois, à préparer à l’avance chaque intervention d’un partenaire. Cela permettra au fournisseur de bien cibler le message que le partenaire veut faire passer et d’y apporter une réponse.

Développer le sentiment d’appartenance à réseau : Lors de cette rencontre les distributeurs peuvent se rendre compte qu’ils ne sont pas seuls mais qu’ils sont intégrés à un véritable réseau. Cela pourra également permettre de développer des affinités et nouer des relations business.

Un événement comme celui là doit être bien préparé pour être réussi. Il est donc important de bien choisir les partenaires qui y seront conviés. D’une part, il est préférable que les partenaires soient satisfaits de leurs fournisseurs. A défaut,  cela risque d’engendrer une mauvaise ambiance et de la négativité, néfastes à un échange constructif. D’autre part, il est conseillé d’inviter les partenaires les plus importants mais de ne pas oublier les petits partenaires à fort potentiel pour les aider et les nouveaux pour les stimuler …

Vous vous êtes sûrement posé de nombreuses fois la question «que faut-il faire pour avoir de bonnes relations avec ses Partenaires : être sympathique avec eux, dire oui à toutes leurs demandes, ….. ». En réalité, il existe 4 points, détaillés ci-dessous, qui permettent d’établir une relation gagnant/gagnant avec ses revendeurs :

-Suivre ses revendeurs : Il est indispensable de suivre ses revendeurs pour jouer un rôle de conseil, en amont. Créer un lien de proximité par des échanges réguliers permettra au revendeur de se sentir soutenu dans son activité.

-Instaurer un dialogue : Afin de stimuler ses revendeurs, il convient de développer un réel dialogue avec eux. Des discussions régulières doivent être mises en place afin de faire le point sur l’état de leurs portefeuilles de vente. Ces points sont l’occasion de passer en revue les affaires en cours et de communiquer sur les difficultés rencontrées pour remporter la vente.

-Apporter des solutions et des aides concrètes : Il s’agit d’apporter des solutions qui pourront servir de levier à la signature de l’affaire. Pour instaurer une relation durable avec les distributeurs et accroître ainsi les parts de marché, il faut veiller à leur apporter des solutions et des aides concrètes.

-Mettre en place un suivi d’affaires : Il est important de mettre en place un véritable suivi d’affaires afin d’animer au mieux son réseau de revendeurs. Donner de la vie à ce canal de vente permet d’établir une relation de confiance favorable à la vente des produits.

Au-delà de tous ces critères, je ne saurai que vous recommander de ne jamais oublier que pour qu’une relation soit dynamique, il faut que vous ayez une position importante chez votre revendeur : plus vous pèserez dans son activité, plus vous et lui vous sentirez impliqués dans la relation commerciale qui vous lie!

Pour beaucoup d’éditeurs, le SaaS n’est qu’un autre mode de commercialisation qui vient s’ajouter au mode traditionnel « licence ».

Afin d’être le plus exhaustif possible, il convient de bien identifier si l’éditeur est nativement SaaS (pure player) ou s’il s’est mis à en faire par la suite.

Les “traditionnels” ont systématiquement développé un canal de ventes indirectes pour assurer la commercialisation de leurs solutions en faisant appel à des revendeurs informatiques. L’offre SaaS est venue en complément de leur catalogue et s’est donc propagée naturellement aux réseaux de distribution.

Pour les “pure players”, comme INES, le raisonnement est quelque peu différent. En effet, le principal frein pour les revendeurs est la rémunération du modèle SaaS. Ce qui explique la décision de nombreux éditeurs de continuer à vendre en direct.

Mais c’est sans prendre en compte un élément important : la proximité avec le client. Certes de nombreuses offres SaaS peuvent se vendre simplement à distance, directement par l’éditeur, à des organisations de petites tailles. Mais la proximité géographique avec le client devient plus vite indispensable dès lors que les projets sont plus grande envergure. C’est un facteur parfois non négociable de la signature du projet et de la satisfaction client !

Il me semble donc capital de disposer d’un réseau de ventes indirectes pour commercialiser des logiciels CRM comme ceux d’INES, nativement SaaS depuis bientôt 10 ans.

Voici quelques critères (non exhaustifs) pour vous aider dans cette démarche.

> L’adéquation avec votre stratégie

Toute organisation qui met en place un réseau de distribution a défini des critères de recrutement. Mais au-delà, lorsque le temps a passé, elle peut oublier de vérifier que ses revendeurs sont toujours à même de distribuer ses produits, qu’ils évoluent en adéquation avec sa stratégie.
Il est pourtant capital de vous assurer que vos distributeurs répondent toujours au niveau d’expertise exigé par votre métier, que leur organisation est toujours adaptée aux contraintes que vous avez définies, et qu’ils sont à même de répondre aux évolutions de votre organisation et du marché.

Ce qui amène à vous poser régulièrement les questions suivantes : « mes distributeurs peuvent-ils encore distribuer mes produits, ont ils toujours le niveau de compétences nécessaires, la bonne taille ?… Et à éventuellement mettre en place les actions correctives nécessaires.

> Contrôler que la cible qu’il adresse est bien celle que vous souhaitez toucher

Votre distributeur s’adresse t-il bien toujours à la cible que vous avez définie dans votre stratégie commerciale ? Ce critère est important afin de vérifier que ses efforts commerciaux vont dans le même sens que les vôtres.

Vous pouvez aussi valider l’évolution du type de ses clients entre le début de votre collaboration et aujourd’hui. Cela vous permettra de vérifier s’il a modifié ou non son positionnement.

> Evaluer la qualité de la relation commerciale

Votre distributeur met-il en valeur vos produits sur son lieu de vente, sur son site Web ?
Vous sollicite t-il pour l’accompagner en visite client, pour organiser des événements en communs ? Permet-il que vous interveniez auprès de ses commerciaux ? Sa politique de fidélisation est-elle cohérente avec la vôtre ? La qualité de sa relation client est-elle reconnue ? Participe t’il volontiers aux évènements et formations que vous proposez ?

Ces éléments sont fondamentaux pour la réussite d’un partenariat, d’une relation de confiance ou d’un respect mutuel.

En l’absence d’un lien fort entre le distributeur et le fournisseur, il n’existe pas de synergie positive.
Pour évaluer la qualité de la relation commerciale, basez-vous sur des critères concrets, comme la capacité de votre distributeur à organiser des événements promouvant vos produits, sur sa capacité de pro-activité dans la mise en place de services associés à vos produits, voire même sur ses capacités d’anticipation du marché.

> Mesurer l’activité commerciale

Elle est difficile à évaluer en mode indirect. Chaque organisation possède ses propres modes de fonctionnement, il est donc complexe de suivre l’activité commerciale  quotidienne de chacun de vos distributeurs.
Néanmoins, il est capital de mettre en place des indicateurs simples, tels que le nombre de visites par mois et par commercial, le taux de transformation, la typologie des clients signés.
Ces indicateurs vous permettront de suivre vos revendeurs face aux évolutions du marché et éventuellement de mettre en œuvre de nouveaux moyens pour mieux les accompagner.

> Classifier ses distributeurs :

L’objectif de ce critère n’est pas de discriminer les petits des grands, bien au contraire. Il est important de pouvoir évaluer les compétences de chacun afin d’établir des niveaux de compétences et au-delà de pouvoir y associer leurs résultats commerciaux. Ainsi, il n’est pas rare de voir une certaine émulation se développer et que les petits rivalisent avec les grands !

> Les performances commerciales

Quel chiffre réalise mon distributeur ? A-t-il des produits de prédilection qu’il distribue plus que d’autres ? Quelle est sa croissance depuis le début de votre partenariat ?

Le suivi de la performance commerciale est primordial, mais il est fortement lié aux critères évoqués ci-dessus. Si votre distributeur y répond favorablement, ses résultats seront forcément bons. Mais même avec de bons résultats, assurez-vous quand même qu’il respecte tous les éléments de votre stratégie !

Le mode SaaS (Software as a Service) modifie totalement les relations entre un éditeur de logiciels et son réseau de distribution. Parmi ces changements on distingue :

-       Le déploiement : les solutions SaaS ne nécessitent plus d’installation. Déployer 1 compte ou 100 comptes n’engendre guère plus de travail en comparaison des solutions installées !

-       Le paramétrage : en SaaS on parle plutôt de personnalisation. Tout le travail des partenaires qui mettaient en œuvre les solutions lourdes, avec des phases de déploiement très longues n’existe plus ou presque. En mode  SaaS, les phases de personnalisation sont généralement 10 fois moins longues que pour des « solutions lourdes ».

-       Conseil et suivi : les applications SaaS, et c’est particulièrement la cas d’un logiciel CRM comme INES, demande souvent de modifier en profondeur les méthodes de travail de l’organisation. Cette conduite au changement doit être accompagnée.  Le rôle du revendeur prend tout son sens ici, avec un accompagnement fort tout au long du projet.

-       Le revenu : c’est le point le plus important du changement engendré par le mode SaaS. Il génère un flux de revenus récurrents là où la vente de logiciels classiques produit des entrées « one shot ».

Au-delà, le SaaS impacte aussi le modèle de distribution et de rémunération des revendeurs.

En phase de développement d’une activité SaaS, il est capital de pouvoir intéresser ses partenaires au-delà de la simple récurrence des revenus, par des marges plus importantes par exemple.

En tant que responsable des partenaires chez INES, je ne peux m’empêcher de lui poser les mêmes questions qui animent mes journées : “Comment remontez-vous les informations venant de votre réseau ? Comment en partagez-vous ? Comment suivez-vous le flux du business entre eux et vous ?” En résumé, tous les éléments et indicateurs dont une société a besoin pour gérer un réseau.

La conclusion s’impose rapidement à mon interlocuteur. Pour bien gérer son réseau de partenaires et optimiser sa performance, il semblerait judicieux de se tourner vers une solution de PRM (Partner Relationship Management = gestion des relations partenaires).

Mais qu’entend-t-on exactement par PRM ? On pourrait dire que la PRM est aux partenaires BtoB ce que le CRM est aux clients. Un moyen d’organiser et d’optimiser la relation qui les unie. Une stratégie utilisée pour améliorer la communication entre les sociétés et leurs partenaires.  Par exemple : envoyer des leads et des affaires à vos partenaires, suivre en temps réel le traitement et le travail de chacun d’entre eux, savoir si les objectifs ont été atteints en fonction des prévisions établies, etc.…

Quels bénéfices peut-il nous procurer ? Parmi les principaux, on pourrait citer :
> une meilleur visibilité permettant de mieux accompagner ses partenaires
> une réduction du cycle d’approbation des affaires grâce à l’automatisation de certains process
> des partenaires mieux informés, mieux alimentés…pour une fidélité renforcée du réseau.

Existe-t-il aujourd’hui des solutions PRM adaptées ? Jusqu’à présent, ce sont surtout des solutions “morcelées”, non liées au CRM qui sont proposées. Très peu d’éditeurs proposent des modules intégrés. Nous lancerons notre propre module de PRM en Avril prochain, complètement intégré au CRM INES. Nous vous en dirons plus alors.

Mettre en place des outils performant pour la gestion de ses partenaires, c’est considérer qu’ils sont partie intégrante de notre force de vente, qu’ils sont un élément indissociable de notre développement et de notre réussite !

Lorsque nous avons débuté la commercialisation de nos solutions CRM en SaaS en 2001, nous avons compris rapidement l’intérêt de la vente indirecte. Début 2003, nos premiers distributeurs étaient actifs. Aujourd’hui, nos ventes indirectes croient de plus de 35% en France.

Qu’est-ce qui a fait le succès de notre politique de distribution sur un modèle comme le SaaS ?

Je pense qu’il est principalement basé sur notre capacité à «intéresser» les revendeurs.

Comme chacun le sait, sur ce marché, le déploiement d’une solution SaaS n’implique pas le revendeur au niveau de l’infrastructure. Le processus de déploiement est donc simplifié tant sur le plan de l’intégration dans un système d’information que sur le plan des prestations. C’est une rupture totale chez les revendeurs informatiques qui sont habitués à des processus de vente plus longs avec des déploiements projets importants Et un système de rémunération est basé sur l’achat et la revente générant des encaissements quasi immédiats.

En mode SaaS, le raisonnement est totalement différent. Il ne se fait plus sur le court terme. Les distributeurs sont moins en quête d’immédiat que de revenus récurrents, qui apportent de la pérennité et de la valeur à leur business.

Nous avons du convaincre sur ces bases grâce à la récurrence et à la rapidité de mise œuvre des solutions. Le revendeur ne devait plus résonner plus sur le nombre de jours qu’il aurait pu vendre sur un projet, mais sur un ensemble de projets comprenant des jours de prestations. Le succès réside donc dans sa capacité à vendre plus rapidement des solutions et plus de projets que dans un mode traditionnel.

La situation économique complexe que le monde traverse depuis 2008 renforce l’intérêt des revendeurs sur le mode SaaS. Ils sont de plus en plus nombreux à vouloir intégrer des solutions SaaS à leur catalogue. A cela vient s’ajouter un facteur déterminant : leur fréquente dépendance aux grands éditeurs en mode classique. Ces derniers peuvent à tout moment décider de changer leur mode de distribution en ne conservant que les revendeurs les plus importants par exemple. Le SaaS est donc une alternative qui a tout son sens dans ce contexte.

Chez INES, nous considérons que les revendeurs informatiques restent aujourd’hui les mieux placés auprès des clients pour leur assurer un lien de proximité et un suivi de qualité. Au-delà des distributeurs classiques, nous accélérons le développement de notre réseau en intégrant des acteurs moins traditionnels mais également très prometteurs. Les structures « conseils », qui répondent déjà aux besoins métiers des entreprises, et qui veulent aujourd’hui ajouter une brique « logicielle » à leur offre. Le mode SaaS n’affectant pas ou plus significativement le système d’information, le rôle de la DSI se trouve donc secondaire et l’aspect métier et besoins utilisateurs deviennent les mots d’ordre des projets SaaS. Par rapport aux revendeurs informatiques, ces consultants métiers sont en permanence au contact des utilisateurs, de leur besoins et de leurs évolutions. Sans oublier qu’ils interviennent plus en amont dans la détection de nouveaux projets et constituent donc un axe de développement considérable.

En France, le vivier des revendeurs informatiques est limité et connu. Au contraire, celui des experts métiers ne cesse de se développer.

NDLR : Bertrand Bucelle est Responsable des Ventes Indirectes INES. Vous pourrez retrouver ses billets sur ce blog chaque mois.

En complément, le témoignage d’un distributeur INES : “ Les mentalités ont beaucoup évolué ces dernières années dans les entreprises. Et avec elles les modes de consommation. Les entreprises ne veulent plus payer pour ce qu’elles n’utilisent pas. C’est pourquoi nous devions rapidement ajouter à notre catalogue des solutions en mode locatif (SaaS).” – André-Claude Fulbert, Directeur Général de OCEA Technologies, spécialiste des systèmes d’information sur la région Aquitaine Midi-Pyrénées depuis 10 ans.