Gestion des partenaires, du tableur au PRM
01/02/2010 | L'actu d'INES, La distribution par Bertrand Bucelle | Aucun commentaire
Lors d’un rendez-vous avec un futur partenaire d’INES, nous échangeons sur ses méthodes pour gérer ses propres partenaires ? Sa réponse est immédiate « avec un fichier Excel ». Et avec beaucoup de fierté, il me montre son « outil maison ».
En tant que responsable des partenaires chez INES, je ne peux m’empêcher de lui poser les mêmes questions qui animent mes journées : “Comment remontez-vous les informations venant de votre réseau ? Comment en partagez-vous ? Comment suivez-vous le flux du business entre eux et vous ?” En résumé, tous les éléments et indicateurs dont une société a besoin pour gérer un réseau.
La conclusion s’impose rapidement à mon interlocuteur. Pour bien gérer son réseau de partenaires et optimiser sa performance, il semblerait judicieux de se tourner vers une solution de PRM (Partner Relationship Management = gestion des relations partenaires).
Mais qu’entend-t-on exactement par PRM ? On pourrait dire que la PRM est aux partenaires BtoB ce que le CRM est aux clients. Un moyen d’organiser et d’optimiser la relation qui les unie. Une stratégie utilisée pour améliorer la communication entre les sociétés et leurs partenaires. Par exemple : envoyer des leads et des affaires à vos partenaires, suivre en temps réel le traitement et le travail de chacun d’entre eux, savoir si les objectifs ont été atteints en fonction des prévisions établies, etc.…
Quels bénéfices peut-il nous procurer ? Parmi les principaux, on pourrait citer :
> une meilleur visibilité permettant de mieux accompagner ses partenaires
> une réduction du cycle d’approbation des affaires grâce à l’automatisation de certains process
> des partenaires mieux informés, mieux alimentés…pour une fidélité renforcée du réseau.
Existe-t-il aujourd’hui des solutions PRM adaptées ? Jusqu’à présent, ce sont surtout des solutions “morcelées”, non liées au CRM qui sont proposées. Très peu d’éditeurs proposent des modules intégrés. Nous lancerons notre propre module de PRM en Avril prochain, complètement intégré au CRM INES. Nous vous en dirons plus alors.
Mettre en place des outils performant pour la gestion de ses partenaires, c’est considérer qu’ils sont partie intégrante de notre force de vente, qu’ils sont un élément indissociable de notre développement et de notre réussite !
