Instaurer une relation durable avec ses revendeurs
01/06/2010 | La distribution par Bertrand Bucelle | Aucun commentaire
Comme nous l’avons évoqué dans un précédent billet (Réseau de distribution pour le SaaS : pour ou contre), la vente de produits via un réseau de revendeurs permet de couvrir le marché existant et potentiel de façon optimale et d’assurer une relation de proximité. Aujourd’hui nous allons nous intéresser aux points clés qui permettent d’instaurer une relation forte avec son réseau de Partenaires.
Vous vous êtes sûrement posé de nombreuses fois la question «que faut-il faire pour avoir de bonnes relations avec ses Partenaires : être sympathique avec eux, dire oui à toutes leurs demandes, ….. ». En réalité, il existe 4 points, détaillés ci-dessous, qui permettent d’établir une relation gagnant/gagnant avec ses revendeurs :
-Suivre ses revendeurs : Il est indispensable de suivre ses revendeurs pour jouer un rôle de conseil, en amont. Créer un lien de proximité par des échanges réguliers permettra au revendeur de se sentir soutenu dans son activité.
-Instaurer un dialogue : Afin de stimuler ses revendeurs, il convient de développer un réel dialogue avec eux. Des discussions régulières doivent être mises en place afin de faire le point sur l’état de leurs portefeuilles de vente. Ces points sont l’occasion de passer en revue les affaires en cours et de communiquer sur les difficultés rencontrées pour remporter la vente.
-Apporter des solutions et des aides concrètes : Il s’agit d’apporter des solutions qui pourront servir de levier à la signature de l’affaire. Pour instaurer une relation durable avec les distributeurs et accroître ainsi les parts de marché, il faut veiller à leur apporter des solutions et des aides concrètes.
-Mettre en place un suivi d’affaires : Il est important de mettre en place un véritable suivi d’affaires afin d’animer au mieux son réseau de revendeurs. Donner de la vie à ce canal de vente permet d’établir une relation de confiance favorable à la vente des produits.
Au-delà de tous ces critères, je ne saurai que vous recommander de ne jamais oublier que pour qu’une relation soit dynamique, il faut que vous ayez une position importante chez votre revendeur : plus vous pèserez dans son activité, plus vous et lui vous sentirez impliqués dans la relation commerciale qui vous lie!
