Rassembler ses partenaires autour d’un évènement
29/06/2010 | La distribution par Bertrand Bucelle | Aucun commentaire
Comme nous l’avons vu dans un précédent billet (« Instaurer une relation durable avec ses partenaires »), la fidélisation d’un réseau de distributeurs passe par un dialogue permanent avec eux. Mais les échanges réguliers entre fournisseur et revendeur peuvent être complétés par l’organisation d’un événement, annuel par exemple, rassemblant les partenaires.
Ce type d’animation dynamise le réseau mais permet surtout de:
Faire passer de l’information : Pour le fournisseur, c’est l’occasion de communiquer sur des messages produits, des nouveautés, des arguments de vente, mais également sur l’évolution du marché, des résultats de veille, des orientations stratégiques…
Informer, former et présenter : L’objectif est de présenter l’actualité et les stratégies du fournisseur sur ses produits ou services d’un point de vue technique et commercial. Mais c’est aussi l’occasion de faire le point sur les lacunes et les difficultés rencontrées par les distributeurs afin d’anticiper les futurs thèmes de formation.
Favoriser les échanges : Les différents revendeurs vont pouvoir partager leurs expériences sur des cas clients. En effet, comme des commerciaux au sein d’une même entreprise, ils pourront discuter de vive voix de leurs success story mais aussi des blocages qu’ils rencontrent ou ont pu rencontrer lors d’une vente. Chacun ayant une expérience différente, c’est l’occasion de partager ses connaissances et ses techniques de vente.
Donner la parole aux distributeurs : Cette rencontre sera avant tout un lieu d’échange d’information. Pour qu’elle soit constructive, il est important de donner la parole aux partenaires pour qu’ils puissent s’exprimer. Attention, toutefois, à préparer à l’avance chaque intervention d’un partenaire. Cela permettra au fournisseur de bien cibler le message que le partenaire veut faire passer et d’y apporter une réponse.
Développer le sentiment d’appartenance à réseau : Lors de cette rencontre les distributeurs peuvent se rendre compte qu’ils ne sont pas seuls mais qu’ils sont intégrés à un véritable réseau. Cela pourra également permettre de développer des affinités et nouer des relations business.
Un événement comme celui là doit être bien préparé pour être réussi. Il est donc important de bien choisir les partenaires qui y seront conviés. D’une part, il est préférable que les partenaires soient satisfaits de leurs fournisseurs. A défaut, cela risque d’engendrer une mauvaise ambiance et de la négativité, néfastes à un échange constructif. D’autre part, il est conseillé d’inviter les partenaires les plus importants mais de ne pas oublier les petits partenaires à fort potentiel pour les aider et les nouveaux pour les stimuler …
