Comme nous l’avons précédemment vu dans le billet  « Mettre en place un reporting efficace » de Julien Duhaubois, toute entreprise a besoin d’indicateurs pour avancer, pour nourrir ses prises de décision.

C’est pour cela que INES, éditeur de logiciel CRM, innove et propose maintenant un module de reporting, INES.MyReport, directement intégré à ses solutions.

Cette nouvelle fonctionnalité d’analyse et d’aide à la décision permet à l’utilisateur de piloter son activité au travers de tableaux de bord, d’exploiter ses données en temps réel, de visualiser ses résultats de façon claire et synthétique et de diffuser l’information à ses collaborateurs.

Cette  solution de Business Intelligence permet à l’utilisateur de requêter sur sa base INES l’information stratégique souhaitée. Puis, en quelques clics seulement, l’utilisateur sélectionne les données pertinentes nécessaires pour construire les tableaux et graphiques dont il a besoin pour aiguiser le pilotage de son activité, tableaux qui sont restitués puis mis à jour automatiquement dans son environnement bureautique Excel™ de Microsoft ou Calc d’OpenOffice.org.

Pour visualiser la vidéo de présentation, cliquez ici.

Pour en savoir plus, cliquez ici.

Les avantages de INES.MyReport:

Pour les dirigeants, INES.MyReport permet de gagner en réactivité et de disposer de tableaux de bord complets.

Pour les responsables commerciaux, INES.MyReport permet le pilotage de l’activité des équipes et l’analyse des performances.

Pour les équipes commerciales, INES.MyReport permet de disposer d’états de synthèse, d’identifier leurs cibles, de hiérarchiser les actions à mener.

Que vous génériez vos propres leads (call center internalisé, site web…), ou que vous les obteniez via un prestataire (call center externalisé, ou prestataires spécialisés type Companeo…), revue de quelques bonnes pratiques pour le traitement de vos leads.

1) Enregistrer systématiquement tous les leads au même endroit : vous doter d’un outil CRM peut faciliter grandement cette mission ; de même relier automatiquement vos formulaires web ou landing pages avec votre CRM peut fluidifier et consolider ces flux. L’objectif est de progressivement vous constituer une riche base de données de prospects à travailler, et de ne surtout oublier aucun lead.

2) Processer le traitement de vos leads : qui traite quels leads, sous quel délai, avec quelle intensité, avec quels éléments à qualifier… Pas de place au hasard ni aux approximations. Votre coût d’acquisition de vos leads impose que vous en preniez soin, et que vous en optimisiez la conversion. Cela commence par ne pas accepter qu’un prospect vous contacte par simple curiosité : il n’y a pas de fumée sans feu, si un prospect vous contacte c’est qu’il y a quelque chose à creuser, et un potentiel à déceler (même si ce potentiel est à moyen / long terme). Lire la suite »

Comme nous l’avons vu dans un précédent billet (« Instaurer une relation durable avec ses partenaires »), la fidélisation d’un réseau de distributeurs passe par un dialogue permanent avec eux. Mais les échanges réguliers entre fournisseur et revendeur peuvent être complétés par l’organisation d’un événement, annuel par exemple, rassemblant les partenaires.

Ce type d’animation dynamise le réseau mais permet surtout de:

Faire passer de l’information : Pour le fournisseur, c’est l’occasion de communiquer sur des messages produits, des nouveautés, des arguments de vente, mais également sur l’évolution du marché, des résultats de veille, des orientations stratégiques… Lire la suite »

Quoi de plus exaspérant que d’appeler un fournisseur, et d’avoir la sensation, à chaque appel, qu’il vous découvre et ne connait rien de vous…

Expérience faite il y a peu dans le cadre professionnel, avec un fournisseur que j’ai eu besoin de contacter 3 fois au cours du mois de mai. Ce n’est déjà pas plaisant de contacter un fournisseur pour lui signaler un problème une première fois, en devant lui expliquer notre contexte, une configuration particulière qui avait été mise en place, ou une offre commerciale spécifique à laquelle nous avions souscrit. Les questions posées permettent très vite d’identifier un fait : le fournisseur ne nous connait pas.

Deuxième appel quelques jours plus tard pour le même problème, l’interlocuteur n’est pas le même, n’a aucune information par rapport au problème rencontré au préalable, et nous repose les mêmes questions de base. Au final, beaucoup de temps perdu, mais le problème est résolu.

Quelques semaines plus tard, le problème se reproduit. Nouvel appel, les mêmes questions basiques. Pour gagner du temps, j’expose le problème qui avait été identifié, et la solution qui avait été trouvée par le technicien précédant. On me remercie (quand même) et on remet la configuration en place.

Lire la suite »

« 5% d’augmentation de la fidélité augmente les profits de 25 à 55% »

« Un client plus ancien génère plus de chiffre d’affaires et recommande plus l’entreprise »

« Un client fidèle coûte moins cher car il connait mieux les services, il utilise moins le support car plus autonome »

« Recruter un client coûte au minimum 3 fois plus cher que le fidéliser »

Les raisons de fidéliser les clients sont nombreuses, et la fidélisation est primordiale pour la pérennité de l’entreprise. En complément des lettres d’information, évènements, avantages, mailings ….la fidélisation du client passe par l’utilisation d’une application CRM.

Un logiciel CRM permet une meilleure connaissance du client : Toutes les informations concernant le client sont centralisées dans la fiche client : en un clic il est possible de connaitre ses antécédents et ses divers contacts avec l’entreprise.

Un logiciel CRM permet un suivi personnalisé du client : Programmer ses tâches permet de contacter régulièrement le client au moment opportun.

Un logiciel CRM permet une communication personnalisée : Grâce au CRM, les attentes et besoins du client sont connus, il est donc possible d’organiser des communications personnalisées.

Un logiciel CRM permet la continuité de la relation : Si l’interlocuteur direct du client quitte l’entreprise, toute personne pourra reprendre le dossier en ayant toutes les informations, grâce au travail collaboratif.

Les applications CRM sont reconnues pour être une source précieuse de gain de temps, tout particulièrement pour les équipes commerciales. Si cela varie déjà sensiblement d’un outil à l’autre (il y a des CRM bien plus ergonomiques et simples à utiliser que d’autres), c’est surtout l’usage que vos commerciaux ont de votre logiciel CRM qui peut accentuer le temps qu’ils vont gagner dans la réalisation de leurs missions. Tour d’horizon des bonnes pratiques.

1) Facilitez les tâches récurrentes de vos commerciaux, pour motiver dès le début leur usage du CRM :

- créez des lettres-type / mails-type dans votre CRM : pour confirmer un rendez-vous, envoyer une plaquette ou une proposition commerciale… D’un clic votre commercial a à sa disposition un message complet, propre, avec au besoin des pièces jointes ajoutées automatiquement

- modélisez autant que possible vos devis / propositions commerciales: en permettant la création de devis en quelques clics depuis votre CRM, vous ferez gagner du temps dans la réalisation et la diffusion de ces derniers (sans compter le temps gagné à ne plus avoir à corriger des erreurs de calcul quand le devis est fait dans un tableur) => même pour les métiers où les offres sont très détaillées / sur-mesure, une partie au moins peut très souvent être normée

- impliquez vos commerciaux dans la diminution des tâches répétitives: pour tout ce que l’on vient d’évoquer, ils sont vos alliés pour identifier les actions qui peuvent être simplifiées grâce à votre CRM (faites les contribuer à la création de mails-types, etc…)

- utilisez les fonctionnalités de tâches / appels / rendez-vous de votre CRM : en liant ces actions aux comptes clients, tant pour lui que pour les collègues avec qui il travaille, votre commercial gagnera du temps (plus besoin de rechercher des informations à droite et à gauche ; contextualisation immédiate de toutes ses tâches, alertes au bon moment…) ; c’est d’autant plus pertinent que ces éléments se synchronisent le plus souvent automatiquement avec vos outils de travail existants (Microsoft Outlook, Lotus Notes, Google Calendar…)

Lire la suite »

Comme nous l’avons évoqué dans un précédent billet (Réseau de distribution pour le SaaS : pour ou contre), la vente de produits via un réseau de revendeurs permet de couvrir le marché existant et potentiel de façon optimale et d’assurer une relation de proximité. Aujourd’hui nous allons nous intéresser aux points clés qui permettent d’instaurer une relation forte avec son réseau de Partenaires.

Vous vous êtes sûrement posé de nombreuses fois la question «que faut-il faire pour avoir de bonnes relations avec ses Partenaires : être sympathique avec eux, dire oui à toutes leurs demandes, ….. ». En réalité, il existe 4 points, détaillés ci-dessous, qui permettent d’établir une relation gagnant/gagnant avec ses revendeurs :

Lire la suite »

Lors du déploiement des logiciels CRM INES chez nos clients, nos chefs de projets sont parfois confrontés à une certaine réticence des utilisateurs finaux face à la notion fondamentalement liée à nos solutions : le travail collaboratif, et plus particulièrement le partage de l’information au sein de l’entreprise.

“J’ai l’impression d’être surveillé, que tout le monde peut voir ce que je fais, que des informations confidentielles seront visibles par tous“, sont les craintes les plus fréquentes.

Un second type d’interrogation, moins fréquent mais tout aussi compréhensible : voir son environnement de travail pollué par des informations qui ne sont pas en rapport avec son activité.

La mise en place de filtres permet quant à elle de limiter l’information affichée aux éléments pertinents en fonction de son activité présente, tout en conservant la possibilité d’accéder au reste de l’information, afin d’éviter d’être pollué par une information non utile, dans un contexte donné. Concernant la confidentialité, il est bien sûr indispensable de mettre en place une politique de droit d’accès à l’information afin de protéger les informations confidentielles, mais l’intérêt de l’entreprise est de limiter au maximum le cloisonnement de l’information.

Le travail collaboratif et le partage de l’information dans l’entreprise présentent en effet  de nombreux avantages. Lire la suite »

Rencontre avec Franck Dermagne, Président de Winch Team.

Winch Team intervient en conception, mise en place et soutien de la fonction administration et finance des TPE/PME. Avec des clients principalement dans le secteur des cabinets de conseil et des sociétés de service, Winch Team réalise cette année une croissance de près de 12%.

Quand il créé Winch Team en 2002, Franck Dermagne veut un logiciel « en ligne ». Les applications à la demande lui permettront de sécuriser ses données et de se connecter tout le temps et partout. « Le choix d’un logiciel en ligne était aussi lié, pour nous, au coût et à la rapidité de déploiement. Sans compter que ce sont des logiciels mieux pensés, souvent beaucoup plus simples à utiliser. ».

INES est alors, en France, un précurseur des logiciels de gestion en ligne (appelé aujourd’hui logiciels SaaS*). C’est donc tout naturellement que le dirigeant choisit cet éditeur. Il est aussi séduit par la couverture fonctionnelle des logiciels, une véritable gestion commerciale associée au CRM, inédite chez les autres éditeurs de solutions SaaS. Lire la suite »

Deux échanges récents (avec un jeune éditeur de logiciels à destination des comités d’entreprise, et avec une consultante travaillant pour de nombreuses sociétés high-tech) m’ont fait me rendre compte que l’utilisation de réunions via Internet pour optimiser le processus de vente surprenait et intriguait encore beaucoup de monde.

Chez INES, cela fait partie de mon quotidien et de celui de tous nos commerciaux. Pourtant, nous proposons à nos clients des solutions de CRM à forte valeur ajoutée. Nous analysons leur organisation commerciale actuelle, nous étudions avec eux comment ils peuvent accélérer leur performance commerciale, nous démontrons pourquoi et comment nos solutions CRM leur apporterons un retour sur investissement très favorable après seulement quelques semaines. Nous faisons donc exactement la même chose que tous ceux dont les produits / services requièrent une “vente conseil”. Sauf qu’une part importante de ces échanges se réalise par le biais de réunions en ligne, à distance donc (nous utilisons Goto Meeting de Citrix Online).

Pourquoi ?
Tout d’abord pour une série d’avantages :

- une plus grande souplesse / réactivité dans l’organisation de la réunion, ce qui permet d’avoir la discussion avec votre prospect / client au moment opportun, et non fonction d’un agenda forcément bien chargé

- la possibilité, au besoin, de “découper” le processus de vente en plusieurs étapes pour appuyer sur les bonnes actions au bon moment, et rendre votre démarche commerciale plus dynamique (faire 3 fois de suite 200 km pour un projet est beaucoup plus contraignant à organiser que 3 réunions en ligne successives – ou que 2 réunions en ligne couplées à une visite sur site) Lire la suite »