Impact du mode SaaS sur les revendeurs informatiques
02/03/2010 | La distribution, Point de vue par Bertrand Bucelle | Aucun commentaire
Après avoir parlé dans un précédent billet de l’intérêt des éditeurs SaaS à développer un réseau de revendeurs, je voudrais revenir sur ce sujet mais du côté des revendeurs : quel est l’impact du mode SaaS sur leur activité ?
Le mode SaaS (Software as a Service) modifie totalement les relations entre un éditeur de logiciels et son réseau de distribution. Parmi ces changements on distingue :
- Le déploiement : les solutions SaaS ne nécessitent plus d’installation. Déployer 1 compte ou 100 comptes n’engendre guère plus de travail en comparaison des solutions installées !
- Le paramétrage : en SaaS on parle plutôt de personnalisation. Tout le travail des partenaires qui mettaient en œuvre les solutions lourdes, avec des phases de déploiement très longues n’existe plus ou presque. En mode SaaS, les phases de personnalisation sont généralement 10 fois moins longues que pour des « solutions lourdes ».
- Conseil et suivi : les applications SaaS, et c’est particulièrement la cas d’un logiciel CRM comme INES, demande souvent de modifier en profondeur les méthodes de travail de l’organisation. Cette conduite au changement doit être accompagnée. Le rôle du revendeur prend tout son sens ici, avec un accompagnement fort tout au long du projet.
- Le revenu : c’est le point le plus important du changement engendré par le mode SaaS. Il génère un flux de revenus récurrents là où la vente de logiciels classiques produit des entrées « one shot ».
Au-delà, le SaaS impacte aussi le modèle de distribution et de rémunération des revendeurs.
En phase de développement d’une activité SaaS, il est capital de pouvoir intéresser ses partenaires au-delà de la simple récurrence des revenus, par des marges plus importantes par exemple.
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