Toute entreprise a besoin d’indicateurs pour avancer, pour nourrir ses prises de décisions. Quand il s’agit d’évaluer son efficacité commerciale, le reporting devient souvent plus difficile à cadrer, notamment parce qu’il suppose la participation de collaborateurs commerciaux pas forcément très motivés à l’idée de rendre des comptes…

LA CONSTRUCTION DU REPORTING

Pour qu’il soit efficace, le reporting commercial doit faire l’objet d’une construction réfléchie, visant à servir des objectifs clairs pour la prise de décision et l’orientation de l’entreprise.

Il faut donc bien sélectionner les indicateurs à suivre :

-       Quelle utilisation l’entreprise aura-t-elle des indicateurs ? Un indicateur ne doit figurer au reporting que s’il permet derrière des prises de décision.

-       Mieux vaut quelques indicateurs pertinents qu’une masse d’information : cela simplifie l’analyse en se concentrant sur des indicateurs essentiels, et cela permet aussi et surtout de faciliter la mise à jour du reporting pour vos collaborateurs (donc leur adhésion). (Lire la suite…)

Face au développement important de son organisation commerciale, EFCOM (groupe Globalcom) s’est lancée il y a quelques années dans le déploiement d’une solution CRM. Ils ont alors choisit le CRM d’INES.

Distributeur BtoB des solutions télécoms, systèmes et réseaux de SFR Business Team sur les région Limousin, Midi-Pyrénées et Aquitaine, la société EFCOM a du faire face à une augmentation importante de ses effectifs après son rachat en 2004 : passant de quatre personnes sur un seul site à une quarantaine de salariés incluant près d’une vingtaine de commerciaux sur sept sites, la société s’est peu à peu trouvée confrontée à des problèmes de communication, d’organisation et d’échanges.

Le besoin de déployer un logiciel CRM s’est donc rapidement fait sentir. A l’époque, de nombreux distributeurs SFR sont déjà équipés du CRM INES et EFCOM en entend parler : “Les équipes d’INES nous ont présenté une solution à la fois basique et complète, qui répondait à nos besoins et dont l’interface était adaptable” explique Karine Tuyeras, directrice commerciale et marketing d’EFCOM. Malgré l’étude d’autres solutions existantes, en mars 2007 le choix est fait : ce sera INES.

L’utilisation initiale se porte surtout sur le partage des agendas et les campagnes emailing, puis a évolué en intégrant des outils de reporting : “Les commerciaux se sont montrés réticents face au reporting, car ils devaient y consacrer plus de temps. Finalement, ils ont réalisé qu’ils allaient gagner en productivité et optimiser l’organisation de leur travail“, précise Karine Tuyeras.

Interface personnalisée, accès web permettant une grande mobilité, le CRM INES correspond aujourd’hui aux attentes de l’entreprise et des commerciaux.

NDLR : extraits d’un témoignage réalisé dans le cadre d’un dossier “Quatre étapes pour réussir son projet CRM”, paru dans le numéro n°85 de Relation Client Magazine.

Comme chaque printemps, INES met en production une nouvelle version majeure de ses applications CRM.

Les logiciels INES étant en mode SaaS, la mise en production est totalement transparente pour les clients. Les 11.000 utilisateurs seront informés à l’avance de la date avec un document complet expliquant toutes les nouvelles fonctionnalités et leurs avantages. Des sessions en ligne seront également là pour accompagner les utilisateurs dans la découverte de cette nouvelle version.

Tous les modules seront impactés : de la gestion des contacts, en passant par les affaires, le service client, le marketing et la gestion commerciale, de nombreuses nouveautés et améliorations seront disponibles. La création de formulaires de webleads pour récupérer dans son CRM les visiteurs de son site web, les statistiques sur les campagnes de phoning, la sauvegarde automatique des emails clients dans les réclamations, ou encore l’intégration de l’agenda Google Calendar au calendrier INES, sont des exemples parmi d’autres.

Cette nouvelle version d’INES offre aussi deux nouveaux modules : la gestion de projet (INES.Project) et la gestion de la relation partenaires (INES.PRM pour Partner Relationship Management). Ces deux modules viennent compléter la suite CRM développée par INES depuis 10 ans. Le spectre fonctionnel des applications sera maintenant complet, pour couvrir l’ensemble des besoins des entreprises.

Enfin, l’application sera disponible en portugais, afin de répondre aux besoins du marché brésilien actuellement développé par INES. Les logiciels sont déjà disponibles en français, anglais, allemand et espagnol.

Pour savoir plus ou pour tester, contactez INES.

Pour tirer des résultats probants d’une action de prospection, il est utile de suivre quelques étapes importantes.

Etape 1 : définir quelles sociétés vous souhaitez toucher fonction de votre stratégie marketing / commerciale, c’est-à-dire celles à qui vous pensez pouvoir vendre vos produits ou services. Il est ici utile de prioriser ses cibles, fonction de leur potentiel pour votre société (taille de la cible, facilité d’accès, rapidité de décision…).

Etape 2 : traduire en critères objectifs votre ciblage. Définir par exemple que ce sont les sociétés du secteur de la restauration, de la région Ile de France et/ou dont l’effectif est supérieur à 10 que vous voulez toucher.

Etape 3 : créer votre fichier de “suspects”, constitué des sociétés répondant aux critères fixés à l’étape 2. Nous parlons de “suspects” parce qu’ici vous n’avez qu’une intuition de leur potentiel, il n’y a pas encore d’indication claire quant à leur intérêt pour votre offre. Pour cela, tournez vous vers les fournisseurs de fichiers (Kompass, INSEEE, Coface, CCI…), en gardant en tête qu’ils pourront surtout vous aider si vos critères sont “génériques” (secteur d’activité, CA, effectif…). Plus vos critères seront pointus et plus il sera ardu de trouver un fichier tout prêt. Une autre alternative, plus fastidieuse, pour se constituer un fichier consiste à organiser des recherches sur le web en visitant par exemple les sites d’associations professionnelles (par secteur, par région, par fonction…), les sites de salons professionnels (vous y trouverez pas mal d’informations sur les exposants)… Pour bien exploiter ce fichier dans le temps, nous vous conseillons de le gérer dans un logiciel CRM. (Lire la suite…)

Après avoir vu dans un précédent billet l’intérêt d’une application CRM pour votre entreprise, nous allons nous pencher sur la réalisation même de ce projet. Ou plutôt en amont, comment l’initier, comment choisir la bonne solution CRM pour votre entreprise ?

Comment initier un projet CRM dans votre entreprise ?

La première chose à faire consiste à définir l’objectif de votre entreprise. Celui-ci doit s’appuyer sur un diagnostic précis de votre organisation : mener quelques interviews en interne, auprès de futurs utilisateurs aux profils et/ou responsabilités différentes, pourra vous y aider.

Ici, si le développement des ventes de l’entreprise reste le pilier central de très nombreux projets CRM, il est important de décliner opérationnellement votre ou vos objectif(s) : que doit améliorer votre entreprise pour atteindre ce(s) objectif(s) ? Logiquement, ces déclinaisons opérationnelles vont suivre les trois grandes phases du cycle de vente :

1)      Dynamisation de la prospection grâce au marketing : gestion de campagnes e-mailing, phoning, courrier…
2)      Amélioration de l’efficacité de la force de vente : suivi des affaires, automatisation des tâches et devis…
3)      Fidélisation du client : traitement accéléré et exhaustif de ses demandes via la gestion du service client…

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Dans la rubrique “success stories” de ce blog, une nouvelle contribution avec ce témoignage paru dans la magazine SOLUTIONS LOGICIELS.

Il paraît que “ce sont les utilisateurs qui en parlent le mieux” alors laissons les faire…

C’est l’histoire d’un client, la société SABEI, qui explique pourquoi le CRM est devenu indispensable à son entreprise et en quoi c’est une source d’efficacité commerciale.

SABEI utilise les logiciels INES, oui, mais il est le client d’un distributeur INES : la société AE2S. Son dirigeant, Patrick Auger, a été le premier distributeur d’INES en 2003.

La GRC, un passage obligé pour booster l’efficacité commerciale

Frédéric Szewc fait partie des entrepreneurs qui ont la fibre téléphonique dans l’âme. commençant sa carrière en 1982 dans une filiale du groupe MATRA, il continue son parcours chez SAGEM où il dirige plusieurs projets liés à la radiotéléphonie. (Lire la suite…)

Depuis que je travaille chez INES, j’entends parler du concept de « l’entreprise agile ». J’ai voulu me pencher sur ce sujet qui, avec l’évolution des nouvelles technologies ces 10 dernières années est devenu une vraie réalité.

L’environnement économique actuel pousse les entreprises dans leurs plus profonds retranchements : imprévus, nouveaux défis à relever, menaces… nombreux sont ceux qui doivent déployer de nouveaux talents dans un contexte toujours plus concurrentiel. Pourquoi certaines entreprises sont florissantes alors que d’autres se battent âprement pour survivre ? Qu’ont-elles de plus ? Une plus grande adaptabilité ? Une meilleure visibilité ? Moins de limites dans leur stratégie de développement ? (Lire la suite…)

Avec INES.SalesForce, vous disposez d’une solution spécifiquement dédiée aux métiers de la vente.

En tant que Directeur Commercial, INES vous permet de piloter en temps réel l’activité de vos équipes et l’évolution de leurs performances. Vous pouvez définir les territoires commerciaux, affecter les clients et prospects à vos ressources commerciales, sédentaires et itinérantes. Vous pouvez fixer les objectifs et piloter en temps réel l’activité de vos équipes. Et les tableaux de bord vous permettront de suivre l’évolution des performances de vos équipes.

En savoir plus.

Créée en 2001, l’agence des Quadrants Communication est une entreprise jeune, qui s’est démarquée des agences de communication par sa capacité à établir un partenariat constant avec ses clients.

 Alors que l’agence est constituée de 3 personnes, l’activité se développe fortement. Philippe RENAUDINEAU, son fondateur, projette de recruter 5 personnes dans l’année qui suit. Néanmoins, les locaux parisiens de l’agence ne peuvent accueillir de nouveaux collaborateurs et un déménagement n’est pas possible sans d’énormes contraintes budgétaires, ni même souhaité. Philippe RENAUDINEAU envisage alors le télétravail comme solution.

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Yves Bourgois, Directeur Commercial

 CAP SENSORIA est un acteur de l’industrie du tourisme d’affaires et de loisirs. Une société créée en 2005 par des professionnels du secteur, cumulant 20 années d’expérience dans la fabrication, la distribution et l’exploitation de produits de voyages. À destination des entreprises et des particuliers sur les marchés français et étrangers, CAP SENSORIA propose à ses clients des infrastructures d’hébergement (cottages, suites hôtelières, chambres d’hôtel, appartements), de séminaires (salles de réunions, de formations et d’événementiels) et de loisirs (restaurant, bar, piscine, tennis, spa).

Pourquoi avez-vous souhaité doter Cap Sensoria d’un logiciel force de vente ?
Nous sommes une PME jeune mais avec une forte volonté de croissance. Dans notre stratégie, nous voulons passer de 4 à 15 établissements d’ici 5 ans. Pour répondre à ces exigences, il faut avoir des logiciels commerciaux performants. Nous avions commencé avec un simple tableau excel pour suivre nos clients et prospects mais pour avoir un vrai suivi et une vraie politique commerciale, il nous fallait un outil digne de ce nom. (Lire la suite…)