Winch Team intervient en conception, mise en place et soutien de la fonction administration et finance des TPE/PME. Avec des clients principalement dans le secteur des cabinets de conseil et des sociétés de service, Winch Team réalise cette année une croissance de près de 12%.

Quand il créé Winch Team en 2002, Franck Dermagne veut un logiciel « en ligne ». Les applications à la demande lui permettront de sécuriser ses données et de se connecter tout le temps et partout. « Le choix d’un logiciel en ligne était aussi lié, pour nous, au coût et à la rapidité de déploiement. Sans compter que ce sont des logiciels mieux pensés, souvent beaucoup plus simples à utiliser. ».

INES est alors, en France, un précurseur des logiciels de gestion en ligne (appelé aujourd’hui logiciels SaaS*). C’est donc tout naturellement que le dirigeant choisit cet éditeur. Il est aussi séduit par la couverture fonctionnelle des logiciels, une véritable gestion commerciale associée au CRM, inédite chez les autres éditeurs de solutions SaaS.

Quelques années plus tard, alors que Winch Team entre dans une nouvelle période de croissance importante, Franck Dermagne met fin à sa collaboration avec INES, au profit de l’américain Salesforce : « Je cherchais une plateforme permettant de gérer tant les aspects CRM interne que le partage d’information de gestion avec nos clients. A l’époque, INES semblait moins adapté à nos besoins et ne disposait pas de modules de PRM**, Salesforce l’affichait à son catalogue ».

Même s’il reconnait des qualités au CRM américain, le dirigeant décidera de ne pas pérenniser la relation : « Beaucoup de choses nous manquaient, à commencer par la messagerie intégrée. Ensuite, INES va loin dans la gestion commerciale de l’entreprise, alors que Salesforce ne propose que le CRM. Et c’est sans compter une tarification hors marché pour les TPE/PME ! » précise-t’il. Franck Dermagne note aussi que la relation avec le client, « inexistante chez Salesforce », est en revanche un atout majeur chez INES.

Pour conclure notre entretien, le dirigeant de Winch Team déclare : « Aujourd’hui, parmi les éditeurs de logiciels SaaS, l’architecture des logiciels INES est la seule qui soit  aussi complète et adaptée à l’organisation commerciale d’une TPE ou PME ».

*SaaS : Software as a Service
** PRM: Partner Relationship Manager ou gestion des relations partenaires, désormais disponible chez INES

Les motivations ayant conduit les organisations interrogées à choisir des solutions en mode SaaS notamment, restent les même que lors de l’étude 2008 :  temps d’implémentation réduit, rapidité de mise en œuvre, accélération des déploiements, facilité d’accès…

En 2010, fortes d’une plus grande maturité dans leurs usages, elle sont plus à même de partager des retours d’expérience concrets :

- La réduction et la maîtrise des coûts de maintenance, d’exploitation…, le passage à un budget de fonctionnement en souscrivant à un service sous forme d’abonnement et en n’ayant pas ainsi à investir dans du matériel (serveurs) et des licences logicielles. C’est par exemple, un gain de 60 euros par an par collaborateur pour cette entreprise de services de moins de 50 employés grâce au recours à une application collaborative bureautique en mode SaaS (contre l’acquisition de licences coûtant 600 euros par poste sur 2 ans).
C’est aussi une linéarisation du budget de fonctionnement de cette administration de plus de 2 000 agents grâce au recours au SaaS pour son application de gestion financière (abonnement de 7 000 euros annuels contre un budget qui aurait représenté un investissement de 20 000 euros en achat de serveurs, sans compter les coûts internes de maintenance associée qu’il aurait fallu ajouter) ;

- L’efficacité et à la performance : le cloud computing permet d’automatiser l’approvisionnement (en ressources serveurs, capacités de stockage…), de standardiser certains processus… Une entreprise d’utilité publique de plus de 10 000 employés avance avoir gagné 3 ans avec une application RH en mode SaaS dans la rationalisation, l’automatisation, la synchronisation et le déploiement de ses processus RH au niveau monde ;

- La flexibilité, la réactivité et l’agilité en ajustant les ressources aux besoins du moment, les rendant rapidement disponibles grâce à un catalogue de services, facilitant les mises à jour… : cette grande entreprise de transport public indique ainsi avoir effectué des tests fonctionnels beaucoup plus rapidement tout en évitant l’achat de serveurs complémentaires.

Fort de ces constats, près d’une entreprise sur trois devrait recourir aux services de Cloud Computing en 2012. Il s’agira toutefois essentiellement du SaaS, déjà mature et installé dans le paysage informatique depuis plusieurs années.

Cet évènement est la seule manifestation française uniquement centrée sur le marché et les acteurs du SaaS et du Cloud Computing. L’impact du Cloud Computing, du SaaS sur les stratégies des acteurs et les opportunités nouvelles pour les revendeurs seront parmi les moments phares de ces Etats Généraux.

INES est l’un des principaux éditeurs français de logiciels CRM SaaS. Nous avons créé notre premier réseau de distributeurs dès l’année 2003. Nous étions alors précurseur dans la distribution d’applications SaaS en France.

A ce titre, les Etats Généraux nous ont sollicité pour témoigner de notre expérience de la distribution lors de 2 conférences :

– aux côtés de Cegid sur le thème « Est-ce rentable d’être revendeur SaaS ? Quel contrat,…. »

– ainsi qu’avec l’un de ses distributeurs, la société AKOBA sur la conférence « Témoignages et retour d’expérience des distributeurs ».

Voir tout le programme des Etats Généraux

* Software as a Service

Les logiciels INES étant en mode SaaS, la mise en production est totalement transparente pour les clients. Les 11.000 utilisateurs seront informés à l’avance de la date avec un document complet expliquant toutes les nouvelles fonctionnalités et leurs avantages. Des sessions en ligne seront également là pour accompagner les utilisateurs dans la découverte de cette nouvelle version.

Tous les modules seront impactés : de la gestion des contacts, en passant par les affaires, le service client, le marketing et la gestion commerciale, de nombreuses nouveautés et améliorations seront disponibles. La création de formulaires de webleads pour récupérer dans son CRM les visiteurs de son site web, les statistiques sur les campagnes de phoning, la sauvegarde automatique des emails clients dans les réclamations, ou encore l’intégration de l’agenda Google Calendar au calendrier INES, sont des exemples parmi d’autres.

Cette nouvelle version d’INES offre aussi deux nouveaux modules : la gestion de projet (INES.Project) et la gestion de la relation partenaires (INES.PRM pour Partner Relationship Management). Ces deux modules viennent compléter la suite CRM développée par INES depuis 10 ans. Le spectre fonctionnel des applications sera maintenant complet, pour couvrir l’ensemble des besoins des entreprises.

Enfin, l’application sera disponible en portugais, afin de répondre aux besoins du marché brésilien actuellement développé par INES. Les logiciels sont déjà disponibles en français, anglais, allemand et espagnol.

Pour savoir plus ou pour tester, contactez INES.

Le mode SaaS confirme sa percée d’ici 2011

Le mode SaaS (Software as a Service) c’est une façon de consommer le logiciel. En ligne, comme un service, le plus souvent via Internet et un simple navigateur web. Le client n’achète pas de licence logicielle. Il loue un droit d’usage incluant l’accès aux applications et la maintenance. Du coup, l’entreprise ne paye que pour ce qu’elle consomme, en fonction du nombre d’utilisateurs, du spectre fonctionnel plus ou moins utilisé par chacun, du volume de données stocké etc…

En 2009, Markess évalue que plus d’une entreprise française privée sur deux a déployé un CRM. Ce sont alors 11% d’entre elles qui l’utilisent en mode SaaS. L’analyste prévoit que ce chiffre devrait doubler d’ici 2011.

Les besoins CRM des entreprises évoluent

L’étude montre également une évolution des attentes des utilisateurs quant aux fonctions avancées de leur CRM. Ils souhaitent que leur outil soit plus tourné vers le Web et qu’il contienne par exemple :

> une messagerie intégrée pour historiser les emails entrants et sortants (incluse nativement dans les logiciels INES depuis leur création)
> le partage de contenu, en interne comme en externe, pour améliorer le travail collaboratif entre commerciaux par exemple (dans les applications INES, on décide de ce que l’on veut partager, TOUT ou partie. Le travail collaboratif est l’un de nos leitmotiv, parce que c’est une des clés de la performance)
> la géolocalisation, très pratique pour les commerciaux nomades notamment (disponible dans INES depuis 2007)
> etc…

Voici donc de bonne nouvelles qui confirment ce à quoi nous croyons et ce pourquoi nous nous battons depuis bientôt 10 ans.

Le mode SaaS (Software as a Service) modifie totalement les relations entre un éditeur de logiciels et son réseau de distribution. Parmi ces changements on distingue :

-       Le déploiement : les solutions SaaS ne nécessitent plus d’installation. Déployer 1 compte ou 100 comptes n’engendre guère plus de travail en comparaison des solutions installées !

-       Le paramétrage : en SaaS on parle plutôt de personnalisation. Tout le travail des partenaires qui mettaient en œuvre les solutions lourdes, avec des phases de déploiement très longues n’existe plus ou presque. En mode  SaaS, les phases de personnalisation sont généralement 10 fois moins longues que pour des « solutions lourdes ».

-       Conseil et suivi : les applications SaaS, et c’est particulièrement la cas d’un logiciel CRM comme INES, demande souvent de modifier en profondeur les méthodes de travail de l’organisation. Cette conduite au changement doit être accompagnée.  Le rôle du revendeur prend tout son sens ici, avec un accompagnement fort tout au long du projet.

-       Le revenu : c’est le point le plus important du changement engendré par le mode SaaS. Il génère un flux de revenus récurrents là où la vente de logiciels classiques produit des entrées « one shot ».

Au-delà, le SaaS impacte aussi le modèle de distribution et de rémunération des revendeurs.

En phase de développement d’une activité SaaS, il est capital de pouvoir intéresser ses partenaires au-delà de la simple récurrence des revenus, par des marges plus importantes par exemple.

Deux chefs d’entreprise témoignent dans ce débat, avec “pour la location“, Jean-François Longy, Directeur Général de Cybercité, et utilisateur des logiciels CRM INES en mode SaaS. Il explique au journaliste Julien van der Feer pourquoi il préfère louer ses logiciels plutôt que de les acheter.

La location nous offre plus de souplesse

Quand en 2003, Jean-François Longy décide d’investir dans un logiciel de CRM (gestion de la relation client), il opte pour le mode locatif en version SaaS. “La première raison qui m’y a poussé, c’est le prix“, explique-t’il. A l’époque, la PME ne compte que 5 salariés, et le ticket d’entrée est trop élevé pour cette petite entreprise qui ne réalise que 300 00 euros de chiffres d’affaires : “Il fallait compter 25 000 euros. Nous n’en avions pas les moyens !”

Après un tour d’horizon du marché, Jean-François Longy choisit la solution d’un éditeur spécialisé, INES, qui lui coûte 25 euros par utilisateur et par mois. Si, à l’époque, l’argument prix est décisif, aujourd’hui le chef d’entreprise est séduit par un autre atout de la location : “Le mode SaaS nous apporte un grande souplesse. Quand nous intégrons un nouveau collaborateur, son compte est configuré en une journée.” En effet, le dirigeant n’a besoin que d’un identifiant et d’un mot de passe pour ouvrir un nouvel accès à son logiciel de CRM. Un plus pour cette PME en croissance constante, qui espère réaliser 6,5 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2010.

Enfin, le chef d’entreprise considère que ses données sont plus en sécurité dans un “datacenter” que sauvegardées dans son entreprise : “Si nos locaux prennent feu ou sont cambriolés, nous pourrons rependre notre activité dès le lendemain“, conclut-il.

A propos de Cybercité :
Activité : agence de webmarketing et référencement
Année de création : 1999
Effectif : 52 salariés
CA 2008-2009 : 5,5 M€
Résultat net 2008-2009 : 430 K€

Lire l’autre témoignage du débat >>>

Lorsque nous avons débuté la commercialisation de nos solutions CRM en SaaS en 2001, nous avons compris rapidement l’intérêt de la vente indirecte. Début 2003, nos premiers distributeurs étaient actifs. Aujourd’hui, nos ventes indirectes croient de plus de 35% en France.

Qu’est-ce qui a fait le succès de notre politique de distribution sur un modèle comme le SaaS ?

Je pense qu’il est principalement basé sur notre capacité à «intéresser» les revendeurs.

Comme chacun le sait, sur ce marché, le déploiement d’une solution SaaS n’implique pas le revendeur au niveau de l’infrastructure. Le processus de déploiement est donc simplifié tant sur le plan de l’intégration dans un système d’information que sur le plan des prestations. C’est une rupture totale chez les revendeurs informatiques qui sont habitués à des processus de vente plus longs avec des déploiements projets importants Et un système de rémunération est basé sur l’achat et la revente générant des encaissements quasi immédiats.

En mode SaaS, le raisonnement est totalement différent. Il ne se fait plus sur le court terme. Les distributeurs sont moins en quête d’immédiat que de revenus récurrents, qui apportent de la pérennité et de la valeur à leur business.

Nous avons du convaincre sur ces bases grâce à la récurrence et à la rapidité de mise œuvre des solutions. Le revendeur ne devait plus résonner plus sur le nombre de jours qu’il aurait pu vendre sur un projet, mais sur un ensemble de projets comprenant des jours de prestations. Le succès réside donc dans sa capacité à vendre plus rapidement des solutions et plus de projets que dans un mode traditionnel.

La situation économique complexe que le monde traverse depuis 2008 renforce l’intérêt des revendeurs sur le mode SaaS. Ils sont de plus en plus nombreux à vouloir intégrer des solutions SaaS à leur catalogue. A cela vient s’ajouter un facteur déterminant : leur fréquente dépendance aux grands éditeurs en mode classique. Ces derniers peuvent à tout moment décider de changer leur mode de distribution en ne conservant que les revendeurs les plus importants par exemple. Le SaaS est donc une alternative qui a tout son sens dans ce contexte.

Chez INES, nous considérons que les revendeurs informatiques restent aujourd’hui les mieux placés auprès des clients pour leur assurer un lien de proximité et un suivi de qualité. Au-delà des distributeurs classiques, nous accélérons le développement de notre réseau en intégrant des acteurs moins traditionnels mais également très prometteurs. Les structures « conseils », qui répondent déjà aux besoins métiers des entreprises, et qui veulent aujourd’hui ajouter une brique « logicielle » à leur offre. Le mode SaaS n’affectant pas ou plus significativement le système d’information, le rôle de la DSI se trouve donc secondaire et l’aspect métier et besoins utilisateurs deviennent les mots d’ordre des projets SaaS. Par rapport aux revendeurs informatiques, ces consultants métiers sont en permanence au contact des utilisateurs, de leur besoins et de leurs évolutions. Sans oublier qu’ils interviennent plus en amont dans la détection de nouveaux projets et constituent donc un axe de développement considérable.

En France, le vivier des revendeurs informatiques est limité et connu. Au contraire, celui des experts métiers ne cesse de se développer.

NDLR : Bertrand Bucelle est Responsable des Ventes Indirectes INES. Vous pourrez retrouver ses billets sur ce blog chaque mois.

En complément, le témoignage d’un distributeur INES : “ Les mentalités ont beaucoup évolué ces dernières années dans les entreprises. Et avec elles les modes de consommation. Les entreprises ne veulent plus payer pour ce qu’elles n’utilisent pas. C’est pourquoi nous devions rapidement ajouter à notre catalogue des solutions en mode locatif (SaaS).” – André-Claude Fulbert, Directeur Général de OCEA Technologies, spécialiste des systèmes d’information sur la région Aquitaine Midi-Pyrénées depuis 10 ans.

Une étude* intéressante dans le Journal du Net cette semaine, que nous souhaitons partager avec vous. Elle concerne la connectivité et la mobilité, des bénéfices importants des solutions SaaS dont nous parlons souvent avec nos clients.

L’étude porte sur les usages des PC portables, dynamisés par la 3G et le Wi-Fi. Il en ressort que malgré un contexte de réduction des coûts (principalement sur l’informatique et les déplacements), les entreprises continuent d’investir plutôt dans les PC portables (43%), que ce soit pour augmenter la taille de leur parc (30%)  ou remplacer du matériel fixe (27%).

Intéressant également : la perception des ordinateurs portables en lien avec la performance de l’entreprise est très diverse. Il est essentiellement question d’image de l’entreprise vis-à-vis des clients et des partenaires. Mais la productivité des employés est également mise en avant (53%) dans un contexte de crise. Enfin, la diminution des coûts de transport et la proximité entre salariés avec les clients sont moins mis en avant. Dommage lorsqu’on sait le temps et l’énergie gagnés.

Ces derniers points, période de crise ou pas, devraient être aujourd’hui des éléments essentiels dans la recherche de la performance. Mais de nombreuses entreprises françaises ont encore du mal à imaginer qu’un collaborateur est réellement  “au boulot” s’il n’est pas sur le site (près de la moitié des personnes interrogées ne font pas sortir leur ordinateur de l’environnement de l’entreprise).

Surprenant, les critères de choix d’un ordinateur portable évoluent. La connectivité (79%) et le prix (73%) sont plus regardés aujourd’hui par les acheteurs des entreprises que la puissance de calcul ou de stockage. L’explosion des solutions SaaS ces dernières années associée à l’amélioration des débits mobiles n’y sont bien entendu pas étrangères.

* Etude réalisée par IDC, en collaboration avec Dell.  Pour l’édition 2009, les directions informatiques de 200 entreprises employant plus de 100 collaborateurs, et appartenant à tous les secteurs d’activité ont été interrogées.

Lire l’article complet dans le Journal du Net

Mon propre fils a la grippe. Interdit d’école pour 7 jours. Que dois-je faire de lui pendant une semaine ? Lors d’un billet sur ce blog en Juillet dernier (Le mode SaaS, une solution en cas de pandémie grippale ?), j’avais justement abordé ce sujet.

Abandonner mon travail pendant une semaine pour m’occuper de mon fils ? Bien sûr, s’il n’y avait pas eu d’autre solution, je l’aurais fait cent fois. Mais cela n’a pas été utile. Alors j’ai laissé mon bureau, ma chaise et ma lampe. Mais pas mon job. Vive le télétravail ! Depuis 4 jours, et pour toute la semaine, entre une prise de température et une dose de médicament, je travaille depuis chez moi. Je n’ai sollicité personne pour bidouiller mon ordinateur ou me connecter à mes outils, puisque notre système d’information INES est en mode SaaS, donc accessible via un simple navigateur internet. J’ai simplement ouvert mon ordinateur à la maison et tapé http://ines.eu. Depuis 4 jours, comme d’habitude, j’accède à tout, en toute sécurité. Aussi simple que cela !

Vous vous dîtes certainement “quelle pub pour ses logiciels !”. Oui c’est mon travail de faire parler des logiciels INES. Mais ça va au delà. Je veux montrer à quel point les logiciels consommés en mode locatif et accessible via Internet (SaaS) ont tout leur sens, et encore plus aujourd’hui. Je veux dire à quel point la vie est simple quand on utilise un logiciel CRM en mode SaaS comme INES. On est complètement affranchie des contraintes techniques classiques. On ne se soucie pas d’où on va se connecter, ni comment. On se connecte c’est tout.

Ce n’est pas de la pub. C’est simplement la réalité, ma réalité, et celle des milliers d’utilisateurs des solutions CRM INES.